Чтобы быть успешным, не всегда нужно быть сильным. Иногда мягкость, даже слабость, на фоне целеустремленности, дает намного больше, чем топтание кустов и рванее на теле тельняшки.

     Используя мудрую тактику можно менять силу на слабость, как куртку на футболку, в зависимости от обстоятельств и погоды, царящей в сфере бизнеса.
    

 Журналист:У вас на носу деловые переговоры и принципиально многонулевой контракт. Срыв переговоров равносилен самоубийству. Как подготовиться к встрече с НИМ, великим и могучим бизнес -оппонентом? Неужто надо следить за распорядком его дня, гастрономическими привычками и собирать многотомное досье?
Шведюк Ю.Г: Конечно, и на этом список не заканчивается. Прежде всего, надо понять вашего оппонента, поставить себя на его место: кого он хочет видеть, слышать, чему поверит, а чему нет (при этом правдивость реально не важна). Нужно четко понять, чем вы выгодны этому человеку. Как  ни  банально звучит, но ваша выгодность - это основа основ.

     Человек  более  высокого  полёта, равно как и более низкого, будет  поддерживать долгосрочные интересы, только пока будет получать от этого выгоду.
     Также очень важно чтобы Вам доверяли:
это на 80% вы сами и на 20% репутация
     80% - это выражение лица, жесты, одежда, осанка, запах и ещё много вещей, воспринимаемых на животном уровне.
     Чтобы понять в чем суть, не мешает  почитать книги по этологии и потренироваться на собаках, кошках, маленьких детях и  приматах.
     Это сугубо животная группа ощущений.
     Переговоры вполне могут провалиться в силу того, что у собеседников разный резус-фактор, и они из-за этого друг другу неприятно пахнут...

Журналист: А как насчет самой техники  ведения переговоров. Все эти НЛП, светящие в лицо лампы, слезоточивый газ и раскачивание в такт ручки, вертящейся  в руках вашего оппонента? Это работает?
Шведюк Ю.Г: Да, но у всех эриксонианских технологий есть один большой недостаток - период охлаждения...Вечером ваш «убаюканный» бизнес-партнер  отойдёт от навеиваний и подстраиваний,  и выбросит навязанные ему документы в корзину.
     Так что, если Вы не продаёте зубную пасту консьержу или человеку с улицы, забудьте о НЛП.
     Либо продолжайте гипнотировать  «клиента» без перерывов J.

 Журналист:Ок. Значит, если отмести в строну всяческие техники, уловки, манипуляции и советы бабушки-шептухи, то что остается в сухом остатке? Интуиция? Владение словом? Обаяние?

Шведюк Ю.Г: Не только. В сухом остатке имеем   оценку получаемых сторонами выгод, потом понимание мотивов человека, а обаяние-интуиция-талант - это биологическая картина.

     Факторы расположены в порядке убывания значимости для успеха, но отсутствие любого из них приведёт к краху.
     Все, кроме первого, можно компенсировать. Например, неприятную внешность - жалостью.

 Журналист:А если человек – хороший руководитель и талантливая личность, но вот переговоры не его область. Не может он владеть, словом и точить чужой мозг ямбами и хореями. Что делать? Где взять хорошего переговорщика? И сколько подобные услуги могут стоить?

Шведюк Ю.Г: Убить себя об стену, намазанную ядом (шутка).
 Можно просто нанять переговорщика. Я вот, например, не умею мотор чинить - и не берусь…

     Стоимость услуг зависит от цели переговоров и конечного результата. Играет роль  и квалификация переговорщика, и конкретная ситуация, и пакет оказываемых услуг.

     Иногда переговорщик так работает, что собственнику приходится только печать с подписью поставить... В данной ситуации вполне реально заплатить большие деньги и все равно стоимость сделки будет в разы превышать потраченные на переговорщика деньги.

     Я имею ввиду торговые сделки, когда один переговорщик перекрывает своим трудом отдел маркетинга, логистики, сам формирует цену, сам контролирует поставку, а труд собственника сводится к снятию прибыли со счёта.
     А вот на вопрос где - ответа нет.
     Послушайте  «сарафанное радио», ведь  хорошего переговорщика передают из рук в руки.

Журналист: А как же быть с книгами, тренингами, мастер-классами, конфликтологией и прочим.

Шведюк Ю.Г: Не быть. А вот с бизнес образованием – быть!

     МВА-хорошо! 500 тренингов – плохо!
     В образовании есть непреложная истина: для того, чтобы чему-то научить, необходимо иметь некий образец, под который подгоняется ученик. Это называется "Воспитательный и образовательный идеал". Как правило, человек прошедший 10 разных тренинговых программ у разных тренеров, имеет в голове кашу. Обусловлено это тем, что у 5 тренеров образовательного идеала не было вовсе, а у оставшихся пяти, он был разный.
     Вот и наполнили они своим дружным коллективом мозг  ученика десятью отрывками разных концепций, и стал он похож на перепутанную мозаику.
     Нет, я не спорю иногда глаз на попе - полезно, но зачастую он мешает сидеть.

Журналист: В повседневной жизни мы каждый день ведем переговоры: ЖЕК, работа, магазин, семья. Можно ли  научиться применять какие-то принципы по ведению переговоров? Если да, то что это за принципы, которыми должен руководствоваться простой человек.
Шведюк Ю.Г: А вот тут поможет, вы не поверите, НЛП.В повседневной жизни  выгоду оппонента искать не так важно. Главное - показать, кто в стае главный. А иногда виртуозно  подчеркнуть свою неглавность (но это нечасто).

 Журналист:С какими людьми однозначно не стоит вести переговоров и иметь и деловых отношений?
Шведюк Ю.Г: Люди-табу:

1.Псевдобизнесмены, которым интересно всё - инвестиции, страхование, торговля, производство и космические программы. Как правило, эти люди не будут полезны ни в одной из отраслей по причине несостоятельности.
2. Негармоничные люди: часы за 10000 евро никогда не будут соседствовать с костюмом за 200 долларов. Это должно насторожить и подсказать, что человек стремится казаться не тем, чем он есть
3. Люди, опасные и несоизмеримо более сильные финансово, нежели Вы. Для них вы в лучшем случае пища, в худшем – развлечение.

 Журналист:5 основных ошибок, которые не приводят к подписанию вожделенного контракта?
Шведюк Ю.Г: Типичные ошибки:

1.Кислая физиономия. Никогда не выйдет провести переговоры, если вы настроены пессимистично.
2.Неубедительное мямляние и плавание в предмете разговора - вам не поверят, если почувствуют неуверенность или некомпетентность.
3.Несоразмерные ситуации запросы. Ведя беседу с человеком, одетым в костюм от «Воронина» не стоит одевать «Хьюго босс», особенно если человек в Воронине богаче Вас и наоборот.
4.Непонимание целей. Это может перечеркнуть самую подготовленную встречу. Сперва поймите зачем встреча нужна вашему визави, и только потом назначайте дату и время.
5.Фамильярность - плоха как в случае с передозировкой так  и с недостаточной дозой.
6.Конфликт - это всегда хуже, чем когда всем всё нравится... Есть конфликт - нет переговоров. Невозможно превратить  конфликт в сделку. Это все равно как: вы лежите на дне колодца, а вам к горлу приставлен нож... Конфликт - отвратительная стартовая позиция для переговоров, лучше обойтись без него.
 Журналист:Чтобы вы пожелали нашим читателям?

Шведюк Ю.Г: Жить долго и процветать!